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L’astuce pour éviter que l’acheteur négocie le prix

Vendre 2 min.

7,2% c’est le taux de négociation moyen selon notre Observatoire des agents immobiliers du troisième trimestre.  Si vous êtes vendeurs, ne pensez pas pour autant qu’il faut sur-évaluer votre bien d’autant. Suivez plutôt nos conseils pour que votre bien ne fasse pas l’objet de négociations. Ou en tout cas le moins possible. 

Connaître à l’avance de quel montant on va pouvoir négocier le prix d’un bien, c’est une information dont rêveraient beaucoup d’acquéreurs. Notre dernier Observatoire des agents immobiliers nous donne quelques indications là-dessus. Mais ne rêvez pas: la marge de négociation reste limitée sur l’ensemble du territoire puisqu’une majorité de professionnels ayant répondu à notre enquête déclarent que le taux de négociation reste inférieur à 5%.

On note toutefois des divergences régionales. Certaines régions affichent un pourcentage important de taux de négociation. En Franche-Comté par exemple, 45% des biens se vendent après une négociation de 10 à 20%, alors qu’en Ile-de France, 66% font l’objet d’une négociation inférieure à 5%. 

Alors pourquoi certains biens se négocient plus que d’autres et comment éviter que cela n’arrive ? La seule recette miracle pour éviter les négociations est de vendre au bon prix. Comment? En commençant par estimer votre bien sur internet. Puis en affinant ce résultat grâce à une estimation physique réalisée par une agence immobilière la plus à même de vous aider dans votre projet.  

Malgré tout cela, vous serez souvent tentés de mettre votre bien en vente à un prix légèrement supérieur, pariant sur un coup de coeur ou un acquéreur mal informé. Abstenez-vous. Car plus votre logement tardera à se vendre, plus la décote finale risque d’être importante.

A l’inverse, grâce à un prix exact appliqué dès le départ, vos délais de vente seront réduits et le taux de négociation de même. “Avec le bon process commercial et une juste estimation du bien, on vend en moins d’1 mois, analyse Julien Raffin, directeur de l’agence immobilière C2i Bouillargues (30). En revanche, quand le bien est surestimé de 5, 10 ou 15% du prix réel, il mettra des mois ou des années à se vendre à un prix souvent moins élevé que s’il avait été bien estimé à la base”.

 

Virginie Jacob

14 commentaires Masquer les commentaires Voir les commentaires

  • ledecu dit :

    Entièrement d’accord.
    La surévaluation d’un bien a une probabilité faible (mais réelle) de maximiser le produit de la vente pour le vendeur. Mais la probabilité et bien plus élevée de rallonger la vente avec un prix de vente final inférieur au vrai prix.

    • Moulin dit :

      Depuis que le monde existe les propriétaires de biens immobiliers surestiment le prix de vente leur biens. On en connait les raisons et c’est pas demain que ça va changer.

  • Vincent dit :

    Je ne trouve pas çela très clair. Mettre son bien pile au prix du marché avant une éventuelle négociation, n’est ce pas quand même une probabilité plus ou moins forte (selon les régions) de vendre au dessous à la suite d’une negociation?
    Je ne dis pas qu’il faille mettre 15% au dessous. Mais je suis septique sur le fait que la stratégie qui consisterait a mettre pile au bon prix de vente final dès le début soit la meilleure pour obtenir le meilleur prix.

    • GIL dit :

      Mettre au prix du marché permet d’ontenir Plus de visite donc à la finalité plusieurs offres sur votre produit ce qui va entraîner une concurrence entre les acheteurs donc pas ou peu de négociations. Maintenant ( de plus avec meilleursagents) les acquéreurs sont informés des prix de vente du secteur et n’iront pas ou peu visiter des biens qui ne sont pas au prix pour éviter de perdre leur temps. Si l’agence communique sur le fait que le’ bien en vente est au prix de l’estimation, l’acheteur comprendra que cela ne sert à rien de faire une offre en dessous de sa valeur et dans tous les cas une offre proche du prix arrivera dans les mains du propriétaire en moins de 60 jours.

    • MeilleursAgents dit :

      Bonjour, en effet le site MeilleursAgents offre d’estimer gratuitement son bien immobilier partout en France, et de façon précise grâce à notre pôle data science. Toutefois il s’agit d’un premier pas qui n’a pas pour vocation de remplacer l’estimation physique du professionnel de l’immobilier, qui arrive donc en aval dans le projet immobilier du vendeur.

    • Bonjour,
      Par expérience un bien au prix se négocie peu ou pas du tout. J’ai l’habitude de rentrer les appartements très proche du prix réel ou au prix et je peux vous garantir que les négociations s’en ressentent. Les acheteurs s’en rendent compte ! Grâce à internet ils constatent d’eux même que le prix est correct.

  • Thomas dit :

    Justement en mettant en vente au prix du marché vous permettra de vendre dans le meilleur délai sans forcément une très forte négociation, voir aucune négociation.
    Par contre, je pense que vous vouliez dire 15% au dessus et non en-dessous.
    En mettant votre bien 15% au-dessus, votre bien risque de ne pas se vendre car trop cher par rapport aux autres. La vente risque alors de durer une année voir plus, et un bien étant sur le marché pendant trop longtemps est souvent plus négocié que si à l’origine vous étiez au prix du marché.

  • Jacques dit :

    Démarrer sur un prix élevé pour garder ses chances d’obtenir le meilleur prix a du sens … tant que vous avez des visites.
    Si vous n’avez pas de visites, clairement le prix n’est pas bon, et donc baisser le un peu.
    Et dans tous les cas se faire négocier faire partie du jeu (l’acheteur va aussi tenter sa chance dans tous les cas), il faut juste l’accepter …

  • Vincent dit :

    @Thomas : C’est bien ce que je voulais dire. Mauvaise complétion téléphone.
    Je voulais dire que j’étais d’accord que cela ne servait à rien de mettre 15% au dessus. C’est effectivement contre-productif.
    Mais je persiste à dire que mettre pile au prix du marché (je parle de prix de vente final) dès le début est un grand risque de vendre moins cher puisque la moindre négociation vous mettra en dessous.
    Et des négociations c’est quand même courant.
    C’est pourquoi cela ne me paraît pas aberrant ou spécialement idiot de mettre un peu au dessus. Quelqu’un d’intéresser mais qui trouve que c’est 5% trop haut négociera. Vous pouvez même vendre un peu au dessus avec un peu de chance. C’est bête de s’en priver.

  • Jean D dit :

    D’accord avec GIL : afficher le vrai prix permet de ne pas se retrouver en concurrence avec tous les vendeurs trop gourmands, et donc d’être plus consulté dès le départ, avec des retours immédiats.
    Mais surtout, les acquéreurs seront en concurrence entre eux, donc le propriétaire pourra choisir la meilleure offre, avec le profil le plus fiable, et se trouvera en position de force pour ne pas négocier. Si le bien est au prix réel, tenant compte de la vétusté et des particularités, pourquoi faudrait-il accepter une offre inférieure ? Ce qui s’appellerait « brader », la hantise des propriétaires, puisque l’on vendrait le bien en-dessous de son prix réel.

  • Lolo dit :

    En tout cas pour ce qui concerne mon expérience personnelle, j’ai passé une annonce au prix du marché et ai vendu en 2 semaines à un prix légèrement supérieur à celui de l’annonce : j’avais plusieurs offres et ai donc pu demander aux acheteurs d’être les mieux disants. (Je vous rassure, la hausse restait limitée : 3% par rapport au prix de mise en vente que j’avais indiqué.)
    Donc à titre individuel mettre une annonce au marché m’a permis de vendre vite (lorsque j’indique 2 semaines je parle bien-sûr de la signature de la promesse de vente, pas de l’acte final), sans pour autant me priver d’une hausse.

  • jak dit :

    Pourquoi pour le Limousin vous indiquer « Non significatif « ?

  • r dit :

    J’ai acheté cinq biens immobiliers (dont deux hérités) et je vends le dernier acquis, et sans être un professionnel.
    A mon avis, le marché est à segmenter sur des critères objectifs et chiffrables et aussi sur des critères subjectifs et observables ou, après discussion, acceptables par les agents immobiliers expérimentés.
    Exemple 1 : j’ai vendu un appartement hérité avec vue sur mer dans une station balnéaire chic, là l’tout acheteur aurait du vivre le besoin émotionnel d’avoir obtenu un « rabais » pour se convaincre et dire qu’il a fait une bonne affaire à son entourage. Il savait que la surévaluation était en général à 10. Donc, selon les mots de l’agence, estimation à 100, mise en vente à 110 pour un compromis à 100. J’ai poussé la mise en vente à 15 % car c’était l’automne, une période où l’offre était réduite pour augmenter au printemps. Il a été vendu à 110 car, par pure coïncidence, deux acheteurs étaient prêts à signer pour 105..
    Exemple 2 : j’ai vendu, six ans après l’achat, un autre appartement dans la même ville en bord de mer, mais il était situé « en deuxième rideau », càd qu’il était en limite du quartier des résidences d’appartements dont certaines avec vue sur mer ; le mien était avec une large vue sur de belles villas avec jardin et au loin, un peu plus d’un km, les arbres d’un golf. Un autre agent immobilier, tout aussi expérimenté dans cette même ville, m’a indiqué une estimation à 100, conseillé une mise en vente à 105 pour obtenir 100 car un rabais rend la transaction plus rapide. La résidence et l’appartement étaient typés des années 1930, la résidence était restée bien entretenue, les rénovations successives de l’appartement avaient respecté l’esthétique paisible et confortable des résidences secondaires chics et pas trop chères de ces années-là (1930, c’est peu après le célèbre crash boursier), les pièces de vie étaient orientées vers le lever du soleil, les chambres vers le coucher, et le confort actuel était bien présent. J’ai considéré que j’avais le temps d’attendre un acheteur aussi amoureux de cette cohérence de style et de confort que je l’avais été, j’ai demandé une mis en vente à 110 en août et j’ai obtenu 110 plus vite que prévu : en octobre.
    L’agent immobilier m’a dit : vous avez eu de la chance.
    J’ai répondu : la chance de bien revendre, j’y pense depuis mon achat.
    L’agent m’a regardé comme si j’étais un extraterrestre…
    J’étais persuadé que ce second appartement avait un charme qui pouvait plaire beaucoup, mais à très peu…
    Ma chance a été que l’acheteuse a visité le bien avant plusieurs autres, c’était celui de sa deuxième visite.
    Ma chance a été que l’agent a accepté de modifier des mots de son annonce pour écarter « le tout venant » et « les requins avides de gains », j’ai pu le persuader de chercher pendant six mois un acheteur prêt pour 110 parce que l’originalité du bien correspondait à une recherche particulière de bien-être.
    Tout ceci pour dire, que c’est à l’acheteur de bien apprécier ce qu’il vend, de discerner quels sont les types d’acheteurs possibles, et de parler clairement à l’intermédiaire et conseiller indispensable : l’agent immobilier.

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